一般来讲，大客户是指产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高且对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。不久前，一位重卡经销商告诉记者，自己的一位大客户出事了，生意一下子变得十分冷清。对于商用车行业来说，什么才是大客户?大客户、小客户分别能起到多大作用?本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈自己眼中的大客户与小客户。

　　柠檬茶座嘉宾：

　　张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理

　　李 超(化名)：内蒙古某品牌重卡经销商

　　任凤保：河南金大道汽车进出口有限公司总经理

　　主持人：大客户能带来大订单，这是不言而喻的。但是正因为能带来大订单，大客户也非常难“伺候”，因此，大客户并不一定就是优质客户。在各位看来，大客户的地位究竟有多高?

　　张温善：所谓大客户也分为几种，有些大客户本身就是“灰色”的，靠关系、有背景、脱离市场的大客户不能算真正意义上的大客户;也有些是在开拓市场的过程中正常发展起来的。我感觉在大客户管理方面做得比较好的是江铃，江铃的经销商队伍比较稳定，由此带来的是稳定的客户资源管理。因为除了那些偏“灰色”的之外，正常的大客户都是从市场上来的。

　　经销商当然要重视大客户，但是做起来也很难，有很大的不确定因素。曾有这样一件事：一位在我们这里购买福田轻卡的用户告诉我们，某大型食品厂有买车计划。我们的业务员去这个厂跑了2~3个月，感觉仍是似有似无，就把这件事放下了。一年后，这个厂给我们打来电话，之后业务员再跑起来就有针对性了。如果当时我们没有留下资料，它们就不会找我们。这种发现大客户的方式就是在市场上找信息，靠产品来实现。

　　任凤保：对于经销商来说，大客户和小客户的存在，在一定程度上是一种偶然和必然的关系。同样是每个月销售10辆车，有时是这10辆车卖给10位用户，有时是这10辆车都是一个用户买的。不过，即使这个用户买得再多，也只是偶然因素，不可能每个月都买10辆。所以，我们不能把业务建立在这种偶然因素上，即使今后这个大客户不在我这里买车，我还有其他用户支撑着。对于大客户，只能说尽力而为，但不能倾尽全部。

　　李 超：大客户是“上帝”，但这类资源并不好控制，只能用心去做。不过，任何时候都不能无休止地去满足客户的需求，那样的话，经销商就会先破产。

　　主持人：我们知道，“多销”往往和“薄利”在一起。同样一辆车，卖给大客户和卖给小客户所获得的利润差别究竟有多大?

　　张温善：如果厂家对大客户比较支持的话，会给经销商一定的优惠政策，有了这个政策，经销商提车的价格就比市场价低一些。至于具体的单车利润能高出多少，这没有办法比较，有些卖给大客户的车本身几乎没有利润，经销商这样做是为了上量。比如厂家给某个经销商定的任务是200辆，一个大客户一下子买走50辆，这对于经销商挣这200辆任务的返利是有很大帮助的。另外，厂家对于不同销量有不同的返利门槛，比如100辆、200辆会给不同的返利标准，经销商将销量提升一个台阶，返利也会相应提高。

　　大、小客户的比例跟产品品种相关，对中、重卡来说，大客户所占比例较低，因为现在的中、重卡多是私人购买用于运输和工程建设。对于其他车型，比如江铃全顺有很多用在电信部门，哈飞微客的用户很多是酒厂、烟草公司，我们还有一批欧马可销给新华书店，大客户的比例更高一些。

　　李 超：单车利润很难讲是大客户高还是小客户高，要看经销商和用户怎么去谈，有些大客户的单车利润比小客户还要高。跟大客户做生意有很多潜规则，大客户并不是个人购车，而是公家或企业买，如果经销商不花费一定的成本就拿不到这个单子。比如说，一辆卖20万元的车，既然要花钱去抢这个单子，经销商就有可能把车卖到21万元，即使给客户5000元的回扣，经销商也是多赚了5000元，此外还可以使用其他一些手段，比如更换配置等。

　　对于大客户的开发，经销商在生意开始之前的投入并不大，无非是请客吃饭等，这种支出一般不超过千元，关键在于回扣。经销商向大客户许诺，告知对方车辆的底价是20万元，报价21万元，多出的这1万元给客户个人。当然，这只是打个比方，不可能给这么高的回扣，因为经销商的报价超出市场价太多会引起别人的怀疑。

　　主持人：看起来，大客户维护也是一门学问。为此，有些经销商成立了专门的大客户部，各位认为是否有必要这样做?在对大客户的维护上，应该投入多大精力才合适?

　　张温善：有些经销商成立了大客户管理部或者客户关系部，这得客户比较集中才行。前期我们设过大客户部，后来发现效果并不明显，还是立足于自己的产品、去市场上找客户更有准确性。

　　任凤保：大客户部是厂家要求设置的，作用是在品牌竞争中扩大厂