每到岁末年终，卡车经销商一般都在忙活两件重要事情：一是年底促销，为全年销售添最后一把柴;二是为来年进行库存储备。根据多年总结的市场规律，春节后的3~4月是每年的第一轮销售高峰，经销商能不能在这个时间之前从厂家那里“抢”到资源，直接关系到全年的收益。

　　2010年即将结束，卡车经销商的这两项重要工作进展如何?本期柠檬茶座邀请了3位经销商，请他们谈谈这方面的情况。

　　梁巨生：中国重汽南宁奥尔通销售服务中心总经理，中国重汽经销商

　　史光辉：安徽阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司经理，一汽解放经销商

　　韩 明(化名)：北京某品牌重卡经销商

　　主持人：相信大家都看到过这样一则新闻：在轿车市场，由于车辆购置税优惠政策即将取消，加上北京等城市可能会控制新车上牌量、车船税可能涨价等消息的传开，不少消费者都赶在年底前购车。在北京，11月最后一个星期的乘用车销量比去年同期增长了90%。在今年火爆的市场形势下，不少经销商因为早已完成了全年销售任务而不急着年底冲量，一些地方的部分车型甚至出现了加价卖车的情况，更别提年底促销了。

　　这种情况是不是也发生在卡车行业呢?大家现在有没有开展促销活动?

　　梁巨生：近期并没有促销计划，即使有也是要在春节后。

　　史光辉：我们今年的任务完成得差不多了，明年的销售计划刚刚定下来，经销商们都在等着厂家明年有什么样的商务政策，优惠措施肯定要参考商务政策而定，因此我们就没有开展太多的促销活动。不是说不需要促销，只是力度不像上半年那么大，目前的活动主要是送机油，规模也不大。

　　主持人：年底这段时间，经销商的另外一项重要工作就是铺货。年底促销是今年全年任务的最后冲刺措施，铺货则是为来年销售做准备。据了解，不少厂家也给经销商下达了铺货任务。目前，这项工作开展得如何?

　　梁巨生：重汽在广西有不少经销商，由于不能跨区域销售，每家经销商都是针对自己销售地区的情况拟订铺货计划，然后报给广西分公司，由分公司进行平衡分配，最终的铺货量要由分公司来确定。

　　我报的第一批计划是储备150多辆，铺货针对的销售时间是明年2月(春节后)到5月，也就是明年的第一次销售高峰期。在储备车型方面，我们报给分公司5个车型。

　　史光辉：我们现在储备了一部分自卸车，数量在100辆左右，主要是为了应对明年2~5月的销售高峰。牵引车的储备计划还没做，因为牵引车在2~5月的需求量不像自卸车那么大，储备量就会少一些。去年这个时候我们也进行了铺货，但是量没有这么大，只储备了40多辆。自卸车储备得多是因为今年的销量不错，而且我们预测明年自卸车的需求量仍会增长。

　　韩 明：我们代理的产品处于供求相对平衡的情况，厂家基本上没有库存，导致经销商很难铺货，所以我们采取的是以销定产的思路。我们很希望进行铺货，大家都判断明年一定出现销售高峰期。现在厂家也在满负荷生产，广东、湖南等南方市场销售状况很好，使得厂家库存量有限。

　　明年的3~4月肯定是销售高峰期，我们也在考虑和积极讨论这方面的问题，具体如何储备，需要由公司董事会拿出方案。现在我们一直在做计划，先把车从厂家那里提过来。

　　主持人：对于明年的市场，各位有着怎样的预期?

　　梁巨生：去年我们销售了100多辆，今年销售了500多辆，但是2011年的销售目标还不好确定。去年5月以前，南宁的市场很红火，可一过了“五一”就进入了淡季，几乎一辆车都卖不出去。今年的情况跟去年又不相同，所以明年走势如何也很难预测。

　　明年上半年的市场走势还不明朗，一个很关键的影响因素就是工程投资是否到位，广西的各种工程(如高速路等)项目很多，但如果资金迟迟不到位，包工头拿不到钱就没法继续开工了。2008年，泛北部湾地区的防城港填海工程刚开始进行得红红火火，可由于资金不到位，半年后就变得十分冷清了。有个用户在我这里订了10辆车，由于上述原因，3个月后就把车卖了。这些情况是不可能预测的。

　　按照目前的市场形势，明年第一次销售高峰能带来多少销量难以预计。南宁曾出过一个政策，就是城市建筑垃圾车需要加盖，但从明年7月1日才开始实施，即使这样，我们也不敢过早进行储备。因为储备有盖的车辆，成本会增加，如果用在工地里的车辆不需要加盖，就会造成经销商的库存积压;如果储备过多没有盖的车辆，一旦需要大量的有盖车辆，就不可能及时改装。因此，我们现在还处在观望阶段，不敢一次性下单，只能根据情况的发展分几步来下单，以免造成积压。

　　史光辉：我们现在有40多辆的订单，估计在明年1月