“我想买那种搭载进口底盘的牵引车。”一位准备购车的用户对江苏南通正大车业的销售员说道。

　　这是什么“进口车”？站在一旁的记者不免有些好奇。通过询问，原来用户口中所谓的“搭载进口底盘的牵引车”，其实是搭载瀚瑞森橡胶悬架的重汽牵引车。

　　“现在很多用户来买车，都指名要搭载瀚瑞森橡胶悬架的车。虽然他们中还有很多人并不是很了解这个东西，甚至连名字都会叫错。”江苏南通正大车业总经理张东笑着说道。

　　通过深入走访江苏重卡市场，第一商用车网记者发现，仅仅一年多的时间，搭载瀚瑞森悬架的重汽牵引车已在当地形成一定气候，并且随着更多用户对产品的认可，市场可谓越做越大。不过，虽然现在的市场是一片红火景象，但在新产品投入之初，一切却远没有那么顺利。

　　初入市场 无人问津

　　2009年，美国瀚瑞森公司为打入中国重型车市场，与国内一线重卡企业中国重汽签署战略合作协议，为重汽独家供应瀚瑞森橡胶悬架。瀚瑞森在美国拥有近百年的历史，其生产的重型车辆橡胶悬架，由于质量轻，舒适性高以及终身免维护等特性，在欧美重卡市场久负盛名。

　　然而，这样一家全球知名品牌，在刚开始进入中国市场时，却屡屡碰壁。由于当时国内重卡以钢板悬架为主，很多用户对橡胶悬架不太信任，再加上是推广初期，用户若选用瀚瑞森橡胶悬架，还需要多支付一定的购车费用，因此，在市场推广前期，接受瀚瑞森悬架的用户少之又少。

　　“2010年，搭载瀚瑞森悬架的重汽卡车进入了南京市场。”中国重汽南京区销售总经理聂作雨回忆说，“当时，推广的难度比较大。”据他介绍，在那一年，整个江苏市场搭载瀚瑞森悬架的车辆仅卖出八十多辆，在该地区全年4000余辆的销量中只占了2%。“由于是新事物，用户都不太接受。不了解橡胶悬架的用户，不相信橡胶做的东西竟比钢板还耐用，而了解的用户又不愿意多花钱去买。”

　　用户认可 指名购买

　　虽然在市场大好的2010年，搭载瀚瑞森橡胶悬架的重卡只卖出80多辆，但在重卡市场整体下滑超过10%的2011年，江苏地区装载瀚瑞森悬架的重汽牵引车销量却增长了一倍多，达到220辆。

　　“2011年，搭载瀚瑞森橡胶悬架的重汽牵引车销量占到了重汽江苏地区全年销量的5%。”聂作雨介绍说，经过一年的推广，瀚瑞森橡胶悬架能显著降低车辆自重、改善驾驶舒适性以及终身免维护的特点，在江苏重卡用户群体中得到了普遍认可。

　　对于经销商而言，用户对产品认可的最直接收获就是销量。“2011年我们共卖出600多辆重卡，其中70多辆搭载的是瀚瑞森橡胶悬架。”南京重汽贸易有限公司董事长王吕培高兴地告诉第一商用车网记者，“去年有一家危化品运输公司，一次买了30辆搭载瀚瑞森悬架的牵引车。通过一年的使用，瀚瑞森悬架在降低车辆自重、免维护方面给他们留下深刻的印象，所以，今年该公司有可能会再购买一批搭载瀚瑞森悬架的牵引车。”

　　在危化品运输业同样很繁荣的张家港市，瀚瑞森橡胶悬架也很受欢迎。“去年，张家港市的大部分危化品运输公司都采购了搭载瀚瑞森悬架的重汽牵引车。其中有两家的采购量很大，一家采购了21辆，另一家购买了13辆。” 中国重汽张家港永大销售服务中心总经理陆永兴说道。

　　优势显现 经销商信心十足

　　经过一年多的产品磨合与市场推广，瀚瑞森橡胶悬架已经成功借助重汽产品，在国内重卡配套市场上占有一席之地。

　　据介绍，用户如此青睐瀚瑞森橡胶悬架的原因，主要在于橡胶悬架“轻”的特质。“以前很多用户认为，相比其他品牌的牵引车，重汽牵引车的性能并不差，但车辆的自重一直是重汽无法克服的缺陷。”中国重汽张家港永大销售服务中心总经理陆永兴表示，“如今，在采用瀚瑞森悬架之后，车辆自重一下就降低了将近500公斤。相比其他竞争产品，重汽牵引车的优点立即就体现出来，性能不错、自重又轻，用户自然对重汽牵引车更为信赖。”

　　除了能有效降低整车自重，瀚瑞森橡胶悬架在后期使用过程中免维护的特性，也是用户非常看重的一点。“南京周边地区，如张家港、南通的重卡用户，他们中很大一部分是从事危化品运输。危化品运输这个行业，对车辆的可靠性要求比较高，以前的钢板悬架总是会出现这样或那样的问题，而橡胶悬架的终身免维护特性，就很好地解决了悬架相关的问题。所以，瀚瑞森橡胶悬架特别受到这些用户的青睐。”聂作雨表示。

　　众所周知，在国内重卡使用过程中，最容易受损的就是悬架。“很多用户经常车开到半路，遇到悬架钢板断裂的问题，修理花钱自不必说，而由此带来的误工费更是无法计算。此外，传统的钢板悬架还要定时添加黄油，就算悬架不出问题，一年的维护成本也不少。”聂作雨补充说道。

　　如今，在江苏地区，瀚瑞森橡胶悬架凭借独特的优势，已然成为“重汽牵引车的重要优势之一”。作为瀚瑞森在国内的独家合作伙伴，聂作雨对标配瀚瑞森悬架的重汽牵引车未来在江苏市场的表现充满信心：“2012年我们的目标是460辆，较2011年再翻一番，销售占比将达到今年江苏市场销售总量的10%。此外，今年我们还准备在自卸车上也大力推广瀚瑞森悬架。”据他介绍，为了进一步放大双方合作的胜利果实，2012年瀚瑞森悬架将不仅在豪沃牵引车上实现标配，而且价格也与搭载其他悬架的车价相同。