2012，玛雅预言里的世界末日年。在这样一个年份，重卡市场也显得不那么“平静”。“今年市场很不乐观。”在记者调查2012年河南重卡市场销售形势时，很多经销商都如此表示。究竟2012开年以来，河南重卡市场的销售情况呈现出怎样的景象？哪家重卡品牌在河南得到用户青睐？又是什么类型的重卡在河南“吃得开”？河南重卡市场的未来走势会如何？经销商将如何应对？通过调查，记者为您一一揭晓。

　　●  一季度市场降幅明显

　　说到一季度河南重卡市场的销售情况，可谓“降”字当头。记者从采访的几家经销商处了解到，在第一季度，这几家经销商的销售业绩全部比去年同期有所下降。

　　“今年开年以来，销量非常不好，我们公司卖出的重卡总共不足100辆，比去年同期下降了50%。”在谈到第一季度的销量时，中国重汽经销商、河南金孚实业有限公司销售部经理楚刀说道。与之相比，作为中国重汽的主要竞争对手，陕汽重卡的销量也同样不能令人满意。陕汽重卡经销商、河南金正新华夏汽车销售服务有限公司总经理肖思祁告诉记者，截至目前，他们公司今年仅卖出几十辆车，比预期的销量还差。

　　与单一品牌经销商一样，代理多个重卡品牌经销商的日子也“不好过”。河南新世纪汽车销售服务有限公司是一家集商用车和轿车于一体的汽车销售公司，在商用车业务上，公司主要代理华菱、陕汽重卡、福田欧曼和红岩等多个品牌的重卡产品。据公司总经理李征介绍，今年到目前为止，公司共计销售重卡200多辆，比去年同期销售300多辆重卡的业绩，下降了30%左右。

　　分析今年第一季度销量惨淡的原因，几家经销商均表示是受到春节长假的影响。李征认为：“之所以今年重卡市场的开局不好，是因为今年的春节较往年有所提前，造成大家在去年工作收尾时手忙脚乱，导致今年市场启动较晚，加之天气依然寒冷，很多工程还没有动工，所以影响到了第一季度的销量。”

　　●  轻量化车型受追捧

　　当问到哪个重卡品牌在河南市场受认可程度最高时，几家经销商均首推一汽解放。“在河南地区，解放产品的市场占有率是最大的。因为北方是解放的传统优势市场，在河南随处可见解放车，具有良好的口碑效应。并且，解放的配件完善，维修便宜，服务站分布广，所以用户比较认可解放这个品牌。”肖思祁分析道。楚刀进一步补充说：“除了解放，东风和欧曼也是河南用户比较认可的品牌。”

　　“如果按车型细分，在河南，牵引车用户比较认可解放和东风；自卸车用户比较认可陕汽和红岩；载货车用户比较认可欧曼。”李征详细地向记者介绍了不同品牌在细分市场的优势。

　　另外，记者了解到，与其他地区牵引车销路较好的状况不同，近两年，河南地区的自卸车销售情况相对更好。但是，无论是自卸车、牵引车还是载货车，轻量化的重卡在河南市场都备受关注，越来越多的河南用户开始青睐轻量化车型，用肖思祁的话说：“很多用户买车时最关注的就是车重。”

　　正是由于用户对于车辆自重越来越重视，使得“轻量化重卡正在成为河南市场的发展趋势”。楚刀分析道：“河南的治超力度在全国来说都是位于前列的。去年治超初期，很多用户持观望态度，但是一年以来，河南对于治超没有丝毫放松的迹象，很多用户认清了当前形势，在选购重卡时，便更倾向于选择自重较轻的车。因此，轻量化重卡的畅销是大势所趋。”

　　●  未来市场难有起色

　　对于未来的重卡市场，几家经销商均表示不看好，有些经销商甚至认为，今年的销量有可能比去年还要有所下降。而稍微乐观些的经销商也表示，今年销量即使增长，也不会太明显，能与去年持平就很不错了。

　　分析原因，肖思祁认为：“河南重卡市场在经历前两年井喷式的增长后，市场容量日趋饱和，导致重卡销量逐渐下滑。”而李征从社会因素分析认为：“国内像高铁等一些大项目和工程已经停工；政府对房地产行业正在采取严控手段，很多房地产商放慢了开发的步伐，这些政策因素都直接或间接地影响到重卡行业。”

　　针对细分市场，李征预测道：“去年河南市场重卡销量约为6万多辆，其中自卸车占60%左右，公路用车（牵引车和载货车）占40%左右。预计今年自卸车和公路用车所占的销售比例为50:50。因为物流行业在中国起步较晚，现在正处于蓬勃发展的阶段，河南的物流市场也同样如此，对于公路用车的需求将逐步释放出来。”

　　●  应对市场低谷 经销商各有妙招

　　由于各家经销商对今年的重卡市场均不太看好，在销量上也不抱有太大希望，因此，他们在制定年度销售目标时，纷纷采取了“保守战术”。楚刀告诉记者，他们公司去年销售了800多辆重卡，但是考虑到今年的市场情况，将销售目标降低为600辆，“根据市场需求调整销售目标，才能更加从容地应对不景气的市场态势和激烈的市场竞争。”

　　除了适时调整，“主动出击也十分重要”。楚刀在接受记者采访时表示，公司正在深入矿山用车领域，主动与客户进行接触。他告诉记者：“在市场不景气的情况下，我们不能守在店里等顾客上门，应该主动出击去维护和开发客户。”

　　对于代理多品牌重卡的销售公司而言，在市场应对上，他们有着更加详细的规划。据李征介绍：“首先，出于对重卡市场的研究及判断，我们认为未来重卡市场二、三线品牌将越来越吃力，而一线品牌将愈加凸显品牌优势。

　　因此公司今年计划引进更多的一线品牌产品，做到全线应对；其次，公司将大规模推广重卡信贷业务，以满足更多客户的消费需求；第三，近两年，国家对于河南水利工程更加重视，在水库建设和河道修建方面投入较大，这势必将带动自卸车的销售，因此，今年公司将重点开发水务公司的客户。”

　　●  记者点评：

　　网络上有一句很有哲理的话：人生不在于如何抓到一副好牌，而在于如何打好一副坏牌。

　　面对市场开局较为惨淡的2012年，尽管河南重卡经销商都认为今年市场不容乐观，但是记者发现，经销商的心态都比较平和，没有出现急躁或者悲观的情绪，对市场的判断也较为客观，并能采取不同的策略应对市场的变化。从经销商的态度不难看出，中国重卡市场在日趋成熟，不仅有更加成熟的市场环境，还有更加成熟的经销商队伍，这对于重卡市场的规范化发展实属好事一桩。