2012年2月份国内重卡销量共计7.8万辆，环比爆增106%。对于这样一张月度“成绩单”，行业人士普遍认为重卡行业今年的春天到来了。但是，同比去年这样的成绩却只有3.8%的微幅增长。而在三月底对数家经销商的采访中记者更是感到了瑟瑟寒意。

　　●  油价上调运费下降 牵引车销售严重受挫

　　时隔41天，3月20日国内成品油价再次上调，破“8”时代的到来使重卡销售雪上加霜。与此同时，记者从山西和河北两地了解到，当地运费价格与春节前相比分别下降了大约30%与20%。油价上调运费下降严重挫伤了用户购车的积极性，其中牵引车影响最为显著，而自卸车也受到波及。

　　据山西金川汽车销售有限公司李润田表示，今年一季度销售目标定的相对保守，若能与去年同期持平达到300台左右就很好了。但是截止目前，公司一季度车辆销售仅有200台，其中牵引车销售所占比重非常少，而这主要是现阶段运费价格大幅下降有关。而随着成品油价格上调，牵引车的销售将会更加困难。而自卸市场也在逐渐受到影响，3月销量较二月份也差了很多。

　　另一家主营中国重汽的经销商山西大众天物贸有限公司也面临着同样的问题，第一季度销售量不足去年同期的50%。而另一些综合实力相对较弱的二级经销商平均每月销售不足十台车。

　　就在3月27日，山西省商务厅向社会发布《2012年上半年生产资料供求状况分析》报告。报告显示：今年上半年，山西省主要生产资料市场供求基本平衡和供大于求仍然是主要格局。微型车、轻型车、重型自卸车供过于求的比例相对较高，分别为29%、27%和20%；认为微型客车、重型半挂车、微型货车、轻型货车价格下降的比例相对较高，分别为20%、18%、13%和13%。同时多数车型订单均呈下降趋势。

　　同样，河北邯运集团陕汽产品销售负责人刘经理介绍，2012年第一季度本部门销售量刚刚超过100台，与去年同期相比销量下滑了50%。而在这100台车中绝大多数是自卸车。另一家主营红岩卡车的邯郸滏通运销4S店还在忙于销售去年库存车。

　　扬州新阳汽车销售服务有限公司刘洋洋反应出港口城市的一个销售亮点：目前大马力（410马力）以上以及小马力（290马力）以下的车辆销售比较好，这主要是由于港口城市在超大件货物以及短途运输上的需求特点所决定的。但总体上来看，一季度的销量肯定是要低于去年同期的，并且三月份里部分业务员连客户咨询的电话都没收到过。

　　●  经销商变换策略 破解营销困局

　　虽然今年市场环境不好，但经销商还是在努力的寻找着突破点。实力较为雄厚的经销商早在年初就已开始布局整年的销售策略，并将销售重点进行了调整。实力较弱的经销商则更多地选择以降价的形式来拉动销售，这也是近期网络上促销新闻比较多的一个主要原因。据邯运集团刘经理介绍，2012年第一季度本部门销售量刚刚超过100台，与去年同期相比销量下滑了50%。而在这100台车中绝大多数是自卸车。

　　随着油价上涨、运费价格下降，邯郸地区物流企业的竞争也在日益加剧。为了解决经销商与用户的双重难题，目前邯运集团正在积极联系中石油、中海油等单位，筹划在邯郸地区建立天然气加气站网络。以求通过建设天然气产品使用网络，与邯运集团下属各物流企业以及当地其他大型物流企业共同打开现有困局。目前加气站的选址及建设工作已经开始，预计将在年内完成，届时不仅能为经销商提供新的销量，也为物流用户降低了运营成本。

　　相对于一些实力较小的经销商，他们所能做的也仅有通过促销手段来提高销量减少库存积压，更有甚者直接选择了离开环境不好的地区去他处发展。原先在重庆陕专汽车销售公司经营各品牌重卡多年的吕先生，今年2月底离开了重庆去了攀枝花。

　　“今年重庆的销售简直差到了几点，从去年（2011年）7月份到现在，一个月比一个月差”吕先生向记者描述了过去三个季度的惨淡经历，并且依旧不看好今年的市场形势。在经过一段时期考察后，前往了攀枝花地区专做红岩自卸车经销，而据他讲，考察期和他现在一个多月的经营状况都还不错。

　　共存在一个大的市场环境下，每个企业所面临的难处都是一样的。但是大企业抵抗风险能力强、小企业转变经营方式的速度快，每个企业都有自身的特点和优势，如何在现在的紧要关头把握住优势并扩大，将是今年经销商营销战役胜负的关键。