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产品营销双变革 江淮轻卡销量跃升行业第一

2016-03-22  新闻来源:方得网  新闻作者: 姚蔚 舒慕虞  新闻编辑:

  “江淮轻卡单月销量跃居行业第一”,这是一个大新闻!因为,这在中国轻卡行业近10多年历史中,可谓头一遭!

  中汽协数据显示,2月,江淮轻卡销量近2万辆,环比上月增长29.8%,同比去年同期增长62.3%,成为行业前5强中唯一一家当月“正增长”企业。同时,62.3%的强势涨幅,使江淮首次登上月度销量榜首。

  更重要的是,江淮轻卡前2个月销量累计起来有3.4万辆,同样稳居行业第一!。

  为什么?为什么?为什么?笔者拿出打破砂锅问到底的精神,到处走访,四处打听,终于发现了其中的“玄机”。

  梳理产品 一改品牌形象

  笔者认为,江淮轻卡销量的“大涨”表现,首先来自于品牌的瘦身与明晰化。也就是说,江淮这几年最下力气的地方,恐怕就是对产品品系的梳理,使其产品定位更聚焦,品牌形象更鲜明。

  早年时,江淮的轻卡产品众多,即使行业人都很难区分并叫得对名字。比如,江淮骏铃、威司达、威铃、好运、江淮铃等等。但几年前,江淮开始不断梳理产品品系,且去年上海车展前重新整合了其旗下品牌布局,调整为帅铃、骏铃(即江淮铃)、康铃(即好运)这三大子品牌,实现了真正的分品系营销。

  采用分品系营销模式,这也是较为符合国内轻卡市场特点的。因为,中国轻卡市场层级丰富,地区之间发展不平衡,用户需求多样化,不同产品在开拓市场的过程中也有所差异;同时,厂家不断推出新产品,在销售、备件、网络开拓过程中难免产生干扰。

  在这种情况下,轻卡采用分品系营销模式,既可以满足市场细分需求,又可以让产品序列更加清晰,还可以让经销商在某一个细分领域精耕细作。就比如,2009年,江淮配合国家推动的“汽车下乡”政策时,进行“好运”轻卡的针对性营销,取得明显成效,“好运”轻卡当年销出 5 万辆,而 2008 年仅销 1 万多辆。

  除了完成品系梳理外,江淮近年还将轻卡产品进行较大升级,推出高端平台产品——帅铃后,还将骏铃、康铃平台产品都进行了全方面提升。比如,骏铃V6对整车的升级达到72项之多,如独有的主后视镜电加热功能;独有的转向辅助照明;行业首次引入的颠簸蠕动和导入导出试验程序等;康铃也进行了全新驾驶室的更换,以及增加了双回路气压制动系统、ABS防抱死系统、电动后视镜调节、镜片电加热等系列高端配置。

  2014年下半年开始,伴随着全国各地开始实施国四排放,低端轻卡销量大降,中高端轻卡走俏,江淮轻卡的升级也正好是迎合了市场的变化,因此,平均售价提高的江淮轻卡,反而更好卖了。

  更会玩 营销上花样不断

  除了产品极大提升外,笔者印象较深的就是江淮轻卡比以前更会玩了,营销方式上各种各样的花样穷出不断。

  笔者参加江淮两届的武汉车展时,都比较有感触,那就是——江淮怎么越来越会玩了。2013年武汉车展时,笔者的一篇综述类报道就是《土豪金天龙旗舰武汉最亮 江淮高端大气“国际范”》;此后一届2015年武汉车展时,笔者又发一文《江淮玩疯了!迈斯福、新骏铃上市+纯电动首秀+军车闹场》。

  怎么说呢,就是这几年突然觉得,江淮身上原先略带的乡土气消失了,而且无论是办车展还是办发布会都绝对的“高大上”,而且玩的花样也越来越多,不像多数商用车企业那样单一、死板。例如2015年,以国际节油挑战赛和川藏线为主导的品牌活动,在行业内掀起了极高的关注,重视市场、直接面对用户的品牌活动思路,也为江淮轻卡注入创新和活力。

  打个比方来说,去年“假国四”事件一经曝光后,江淮就在诸多媒体代表的见证下,携发动机制造商、相关零部件供应商及旗下全系轻卡经销商,于大本营合肥举行“向污染宣战,江淮轻卡全面推进国四新品”誓师大会,这样快速的反应也收到了很好的市场效果。

  再比如,江淮与纳威司达合资生产的迈斯福发动机,在正式上市时,还大秀吉祥物——北美野牛公仔,这也使迈斯福成为了中国市场上首个推出卡通形象的发动机品牌,与用户更易亲近。

  江淮对外营销形象大变外,对内的营销模式也发生了非常大变化,就是像“活水”一样动起来了。据了解,近年来,江淮一直倡导“行销”,就是让营销人员走出去发现市场、挖掘用户;同时,还开创了“帅铃欢乐购”、“骏铃开心购”、“康铃乐享购”等特色营销活动,以用户喜闻乐见的方式销车,深入践行“敬客经营 服务销车”企业价值观,也算得上是商用车营销的新模式。

  比如,北京一家江淮轻卡经销商——军瑞通达汽车服务有限公司,与厂家联合办的“2016帅铃新年欢乐购暨帅铃京五上市”活动,现场活动多样化,砸金蛋、互动赢大奖等,活跃的现场气氛中当天成交量达159辆。

  当然,江淮轻卡能够登顶第一的原因还有很多,笔者仅仅是发现了以上这两点。还有什么原因?笔者会继续挖掘,也欢迎大家发表评论留言。

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