2016年国内重卡市场销量增长33%，但重汽商用车公司2016年销量增长144%，背后有哪一些原因呢?

　　就在2017年1月9日的“中国重汽集团商用车销售部2017年商务大会”上，中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮透露，2016年，商用车销售部全年实现新接订单13986辆，同比增长144%(销售出库12984辆，同比增长99%)，其中，汕德卡销量3424辆，是2016年同期销量的6.4倍。

　　无论是重汽商用车公司的整体销量，还是高端品牌汕德卡的销量，两者增速都远远高于行业平均水平，为什么会有如此猛的增长?其背后的原因是什么?

　　原因之一：大客户开发见效

　　“2016年，公司对于行业系统大客户的开发成果显著，大客户批量采购车辆1245辆，是2015年同期销量的2.8倍。”按鲍红亮所说的数据，大客户开发产生的1245辆销量，占到了总销量一成左右，确立是不小的贡献。

　　鲍红亮还分别列举了，大客户开发部在以下四个市场，取得的突出业绩。

　　一是快递行业累计销售492辆，其中韵达快递分5个批次累计采购汕德卡264辆;

　　二是快运行业与盛丰、安能、百世等知名快运企业建立了战略合作关系，实现销量101辆;

　　三是在危化品领域，2016年汕德卡产品成功进入了美国空气化工、普莱克斯、德国林德、法国液化空气全球四大气体公司的采购体系，四大公司全年累计采购汕德卡产品52辆;

　　四是轿运车行业代表企业中联物流(中国)有限公司分3个批次累计采购了斯太尔轿运车104辆。

　　原因之二：聚焦区域市场 实现销量突破

　　在鲍红亮看来，业绩大增的背后还有一个原因，就是聚焦区域市场，实现销量突破。

　　他说，在2016年商务大会上，公司提出了聚焦“一环一带，两翼展开”的市场战略，同时配合推出了区域项目制，优化了驻外销售结构，将原来的32个分公司调整为8个大区、13个分公司、13个项目组。

　　“经过一年的运行实践，取得了良好效果。”鲍红亮称，“2016年该部分区域也成为商用车销售部销量增速最快的区域，销量9712辆，占比高达95%。其中，‘一环’市场销量6713辆，‘一带’市场销量1561辆，‘两翼’市场销量1438辆。”

　　“2016年全国共有95家经销单位拿到了年度达量奖励，其中90%的单位来自一环、一带及两翼地区。”鲍红亮说。

　　原因之三：网络有所提升

　　网络提升上，也取得新进展。“2016年，公司新发展一级经销网络126家。“其中，汕德卡网络65家、斯太尔网络61家。”鲍红亮说。

　　在发展新网络的同时，还在优化网络。鲍红亮称，“目前，公司网络规模达到348家。其中，4S店36家，品牌专营店46家。同时，公司还淘汰了无效网络51家。”

　　同时，汕德卡、斯太尔两大品系的网络也进行了质量提升。“其中，汕德卡经销网络从2015年的35家发展到2016年的100家，2016年销量200辆以上汕德卡网络2家，100-200辆汕德卡网络6家，50-100辆汕德卡网络13家;”

　　“斯太尔经销网络从2015年的206家发展到2016年的248家，其中骨干网络质量和数量同比都有了明显提升，2016年销量400辆以上的斯太尔网络1家，300-400辆斯太尔网络3家，200-300辆斯太尔网络5家，100-200辆斯太尔网络11家，50-100辆斯太尔网络34家。”鲍红亮说。

　　原因之四：创新品牌传播模式 开展活动式行销

　　鲍红亮说，2016年，公司组织执行集团公司开展的“中国重汽60周年纪念活动”、“曼技术产品百万公里挑战赛”、“高效节油，曼无止境”节油赛、“百家物流园区三日行”、专用车企业“百家新锐进重汽”、“物流车管经理沙龙”等活动，取得了显著的市场效果。

　　同时，根据各阶段各区域聚焦突破的项目安排，陆续开展了 “创富车、吉祥年”活动、汕德卡“感恩用户”活动、“开门见喜”活动、“聚惠嘉年华，创富集结号”活动、大客户“请进来”参观交流活动、“循规到钜 赢势来喜”促销活动等6个系列115场大型推广活动。

　　“尤其是，9-12月份举行的33场‘循规到钜 赢势来喜’活动，共取得订单1683辆，平均每场订单51辆，并逐渐的摸索出了活动式行销的新方法。” 鲍红亮说。

　　原因之五：机制创新 效果良好

　　在鲍红亮看来，2016年，区域项目组也成为商用车销售部销量增长的原因之一，大部分项目组销量较2015年同期实现了数倍以上的增长。

　　汕德卡销量的快速增长，也得益于区域项目组的安排。“分配机制进一步优化，商用车销售部体系内结合四档十级，设立了1季度、2季度、3季度专项任务奖励;量化了9-12月份各项销售指标，执行月度奖励、季度奖励和专项奖励，最大程度的激发大家的工作热情。” 鲍红亮说。

　　同时，经销商内引入竞争机制。为了配合9-12月份专项任务的完成，制定了经销单位营销人员销售竞赛激励办法，通过对个人及团队的激励，逐渐在经销单位的体系内形成了比学赶帮超的销售氛围。

　　原因之六：主动服务

　　“在服务升级方面，通过主动服务，也给业绩提升加分。”鲍红亮表示，公司将主动服务分为五个方面。

　　一是以快递车辆为代表的“全生命周期”合约服务已经试点运行;

　　二是建立了ZF变速箱总成服务周转制度;

　　三是针对公路用车建立51016(5分钟接警、10分钟回访，1个小时出发，6个小时内排除问题)紧急救援机制;

　　四是建立了194家覆盖主要物流节点的汕德卡核心服务网络;

　　五是以智慧重汽一期工程为依托，建立了服务指挥调度平台，实现了一键报修、服务预约、配件精准查询、配件价格公开、防伪验证、服务站定位查找、派工及工单跟踪、在线评价等功能。

　　收获来自于汗水!也正因如此，重汽商用车公司2016年来做了这么多工作，最终有了增长144%的战果，而不是一个偶然。