如今，国内轻卡市场的寒冬依旧，不过2016年上半年，在重、中、微卡均实现2位数增长的背景下，轻卡市场却显得有些蹩脚，销量依然呈持续下跌之势，品牌轻卡销售也未能幸免。持续四年之久的下跌趋势，已然成为常态化“牢笼”，“牢笼”不破，难以“画地”。2016年8月18日，东风轻卡坐阵苏州，迎来了东风凯普特·第二届卡友节油挑战赛。继第一届挑战赛开赛以来，东风轻卡的受关注度也持续上升。与市场的冷清形成鲜明对比的是，比赛现场相更加火爆，赛手的热情有增无减，东风轻卡依然展示了强大的包容性。对于“破牢”，东风轻卡在市场运作方面似乎举棋若定，胸有成竹，难道东风轻卡有什么致胜法宝吗?

东风凯普特·第二届中国卡友节油挑战赛苏州赛区

　　把脉市场：精准定位、差异服务定乾坤

　　众所周知，轻卡市场疲软的因素既有国家整体经济下行趋势的压力;也有排放标准升级，导致整车成本的不断上升，在这些不可调控因素的影响下，要想在轻卡市场上继续前进，确实难度不小。虽然大背景不容乐观，但是随着快递物流市场的持续发展以及新能源汽车的崛起态势，还是给轻卡车企打了一针强心剂。以快递业为例，2016年1～6月份，全国快递服务企业业务量累计完成182.5亿件，同比增长48.1%。面对快递业这块大蛋糕，东风轻卡似乎已经找到了切入口。

　　当前的快递物流呈现出以集团化客户为主的趋势;另外，轻卡在城际物流和城市最后一公里配送领域的占有率也越来越大。基于此，东风轻卡在同城配送及城郊物流上，不断加大拓展力度，成效显著。今年上半年东风汽车股份1000辆“同城绿的”首批车辆在湖北襄阳交付，就是东风轻卡在把脉市场，精准定位，取得成效的鲜活案例。

　　东风汽车股份总经理助理高广岩也表示，这只是东风汽车与行业客户合作的起点。为提升行业客户市场开拓能力，东风已经做出了一系列的调整，力争打造完整的行业客户开发、服务、维护体系;并通过车辆采购、使用、维修，以及汽车后市场等全产业链的深度合作，打造全价值链的水平事业，将双方的协同配合优势发挥到最大。

　　据悉，此次东风轻卡根据“同城货的”运输时效性的需求，特意出台了服务VIP计划差异化服务。根据“同城货的”的要求，车辆均被涂装为该公司定制的“同城绿”，并按“同城货的”要求采用了制作工艺更复杂的双开门厢体设计。首次交付的63辆厢式车均采用东风汽车股份车厢分公司原厂厢，从4月25日最后一批订单下单，到5月8日下线，车厢分公司仅用十天左右就完成了首批63辆厢式车的厢体生产，

　　东风轻卡还承诺，新车使用期间，对所有新交付车辆均上门提供20多项标准检测,同时提供1至3个月的驻点服务并对员工进行新车使用知识培训;在车辆运营期，赠送5次保养并提供“定期定点”上门维修服务，同时对故障车辆提供24小时随叫随到救援;保修期外，购买延保产品最低可享受7折优惠;全生命周期内，免费享受东风兄弟俱乐部银卡会员所有权益。种种精准服务举措，确保企业用车无忧。

　　如此精准的差异化服务，自然能够赢得了集团用户的青睐。“卖产品也是卖服务”，差异化服务一直是东风企业的核心竞争力之一。如今，面对市场寒冬，东风轻卡这一核心竞争力尤显珍贵。

　　客户关系：关爱至上 情比金坚

　　面对寒冬，抱团取暖也许是一个不错的选择，而东风轻卡选择与卡车用户“抱团儿”。近日，东风凯普特·第二届卡友节油挑战赛首站在苏州举办，作为一个赛事互动平台，在赛事承办方——苏州东神汽车销售有限公司总经理周勇看来，更像是是一场关爱之旅。选手之间互相切磋，了解彼此的卡车性能;除了赛手之间的互动，卡车司机与东风轻卡之间也形成了一种默契，东风轻卡了解客户需求，客户了解最新产品。用情比金坚来形容两者之间的关系也不为过。

　　周勇分析说：“如今物流市场成本逐年增加，但是卡车司机的物流收入没有改变。越是专业的物流公司，可能生存空间也就越大，越是散户，越来越受市场挤压。卡车用户需要更多的关怀，这就要求企业和经销商有更宽广的胸襟和人文情怀。”

　　其实，周勇所说的情怀营销，在东风看来，早已成为自己的核心法宝。至少在十年前，东风轻卡已经找到了一个展示法宝的平台。十年前，东风兄弟俱乐部正式成立。借助东风兄弟俱乐部，东风轻卡开展了一系列活动来发扬公益关爱精神。在第二届卡友节油挑战赛上，参赛选手中不乏东风兄弟俱乐部的成员。来自苏州的李连杰就是其中的一员，他直言：“东风兄弟俱乐部就像卡车司机的另一个家，兄弟们互帮互助，携手并进，在这里可以感受到东风对我们卡车司机的关爱和支持。”的确如此，从东风轻卡提出的“关爱每一个人，关怀每一台车”，我们不难感受东风轻卡在公益道路上的决心。为了发扬关爱精神，在第二届卡友节油大赛上，东风兄弟“爱心家园”也正式揭牌成立。

　　作为一项以关爱卡车司机为主的公益活动，东风轻卡携手东风兄弟俱乐部成立了卡车兄弟爱心家园基金，DFAC全国重点经销商成立“爱心家园”，并授予各地核心客户“东风品鉴专员”和“爱心互助志愿者”称号，今后他们可以为当地的需要帮助的客户申报爱心基金的救助。风兄弟俱乐部相关负责人表示：“卡车节油比赛，是卡车营销的经典之作，而‘爱心家园’的揭牌成立，表明东风轻卡有决心持续对客户关怀，也是东风轻卡创新营销的体现。”

　　据悉，东风轻卡兄弟俱乐部还相继举办了第二届雷锋卡车司机评选、卡车子女书法大赛等一系列关爱活动。通过这些活动，东风轻卡已经把企业形象从单纯的卡车企业升华成了富有情怀的暖心企业。在轻卡市场寒冬之际，东风轻卡不断进行公益性投入，也许对东风轻卡来说，也许这就是破冰前行，“破牢画地”的杀手锏!