如果国内重卡市场总量在73万辆，那么，牵引车的销量将占到37万辆以上。

　　面对市场向公路物流车领域的倾斜，以自卸、专用车起家的华菱星马也走上了转型之路。2016年，其牵引车销量占比突破50%;2017年牵引车销量占比提高到60%。

　　产品结构的调整，只是华菱转型的其中之一;在市场战略上，华菱也开始了战略转移——将战略市场从南方移至北方。

　　产品转型：从工程到公路

　　2016年，华菱的牵引车销售占比超过50%，这可以说是华菱成功转型的重要标志。也因此，华菱星马汽车集团董事长刘汉如将2017商务大会称之为：会载入史册的会议。

　　而这样的占比，还将在2017年得到进一步加强。2017年，华菱星马的目标是重卡销售25000辆，专用车上装销售12800辆。其中，牵引车要销15000辆，占比达到60%。

　　除了继续大力拓展北方的运煤专线市场外，2017年，华菱还将在南方的干线物流、快递物流、冷链物流、危化品运输、载货车等领域加大牵引车的销量，同时引导经销商向销售物流车转型。

　　要打好这场转型的进攻战，就要备好“子弹”。

　　在2017年商务大会上，华菱展出并介绍了最新的汉马H7系列车型。这款产品将作为H6的换代产品，于2017年6、7月份正式推出。该车相比H6车型，最大的变化就是驾乘环境的改变。

　　首先是驾驶室空间加大。相比H6，H7车身宽度加宽115mm至2550mm，使得整个驾驶室空间增大，卧铺长度增加，可提供更大的车内空间及储物空间;中地板加宽，可以配备更大马力的12L发动机(据透露，2017年华菱还将推出13L排量的发动机样机，并在2018-2019年推向市场);后围凸出150mm，卧铺宽度加大，上下卧铺最宽处可分别达到790mm和890mm。

　　其次是内饰升级。H7的中控台采用世界先进的注塑+表皮包覆制作工艺，表面质软，更显档次;仪表盘采用全新LED组合仪表设计，造型前卫;座椅面料进行升级，图案与整体内饰搭配更和谐;配备多功能方向盘;同时更注重细节，如内饰材料更环保，车门配有车窗出风口，储物空间加大，车门护板设计无纺布分块，提升开门手柄的舒适感等。

　　战线转移：从南到北

　　“未来2-3年，华菱将成为北方市场的主力军。”

　　产品结构的调整迫在眉睫，战略市场的改变也同样重要。在刘汉如看来，如果在北方市场立不住脚，那么就没法在全国市场立足。而煤炭运输是北方市场容量最大的细分市场。因此，华菱在2016年率先抓住山西、河北运煤车市场，并取得了较大的突破。

　　据介绍，2016年，华菱在山西的销量突破了1500辆。相较山西当地的重卡市场容量，这一数字并不算高;但是相比往年华菱在当地几百辆的销量而言，1500辆可以说是相当大的突破，而且这只是华菱开始发力北方市场的头一年。2017年，以山西、河北为据点，华菱还将重点布局山东、河南等北方市场;在未来几年中，山西、河北将持续高涨，其2017年销量目标将比2016年翻一番。

　　华菱认为，要取得更好的成绩，华菱必须紧抓两点不放松——经销渠道和服务能力。2016年，华菱在山西、河北、山东、辽宁、天津、河南、山西运煤专线成功开发了“一级+二级+物流公司+服务站”在内的200多家经销网络，并覆盖到县乡，实现了运煤专线的网络布局。

　　除了在现有销售网络上进一步扩大布局，增加网点外，华菱还引入了一条市场“鲶鱼”，将公司的原销售中层“下放”到一线市场中，直接面向客户，形成“鲶鱼效应”，带动了市场的良性竞争。“如果自己不努力卖车，那用户还能去别的地方买车，这就会刺激经销商想办法开拓市场，把经销商的积极性调动起来。”一位华菱河北地区经销商如是说道。

　　在刺激销售网络的同时，服务能力也是华菱重点关注的一个方面。“华菱的服务是山西这边做的最好的。”一位华菱在山西当地的服务经理表示，“其他品牌的服务基本都是靠服务站，公司的服务人员和用户直接接触的很少，只有遇到疑难问题时，他们才出面。但我们都是直接和用户沟通，为用户解决问题。”就在该服务经理和记者说话期间，他还接了几通用户打来的咨询电话。

　　据了解，2016年华菱在全国新建服务站141家，有效服务站达到507家，售后服务半径范围缩短至50-80公里，服务延伸到县乡一级;在配件方面，华菱推行了配件中心库政策，截至目前，其已新增16家配件中心库，实现销售近5000千万元。

　　在此基础上，2017年华菱将进一步拓展销售、服务及配件网络，深化改革，提升销售及服务水平，加强市场终端传播，同时完善400专家服务，并提供24小时远程服务，尤其要针对运煤专线、干线物流、危化品运输、港口运输、LNG产品、核心动力等领域强化服务品质。

　　华菱2016年的转型能否在2017年得到深化，更进一步?刘汉如很有信心，华菱的经销商也很有信心。而这一信心，也将通过2018年商务大会上的数字来体现。