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东风经销商:市场和客户的功夫要做足

2011-12-02  新闻来源:中国卡车网  新闻作者:   新闻编辑: 尚志

    8月正是宁夏硒砂瓜大量上市的季节。8月23日,在宁夏东盛源汽车销售服务公司采访总经理黄勇,他不是先谈公司的销量业绩,而是先端出一盘硒砂瓜招待我们几位记者。

    记者早就听说,宁夏的硒砂瓜是长在砂石地里,甚至石头缝里,俗称“石头瓜”。其以“瓤红、汁多、脆甜”着称于世。

    黄总说,这瓜是一个客户送的,他从我们这里买东风车发财了,前几天到这里拉货顺道捎几个给我尝尝鲜。

    明知道卖车的人是要赚钱的,但是买车的人不仅不计较,还要感谢卖车的人。此中一定有深意,记者打算要探个究竟。

    黄总说,我不太关心销量,最关心的是我们平素对市场和客户的功夫做足了没有。销量是长期用心开拓市场的功夫的积累,市场好的 时候要努力做,不好的时候也要努力做。

    黄总介绍说,以前卖车,所谓的关心客户就是客户要什么车就给他什么车,但是现在这样做不行了。现在的车型多、有些车对路况和油品要求高,一般的客户都不懂这些。你卖车的时候,就要给客户算账,让客户买车既经济又实用。比如,拉集装箱跑长途走高速,选择匹配dCi 11发动机的东风天龙最合适,马力大还省油,一年光油钱就可以节省个5—6万元。

    记者说:“我明白了,准确地说,黄总现在不是在卖车,而是卖运输方案。”

    黄总说,可以这么说吧。这也是站在客户角度想问题,帮助客户做投资分析,使客户理性投资。

    对于暂时没有这么多钱的客户怎么办?开发这些客户比较好的办法就是消贷。国外20世纪初就开始了这项业务,而我们国内前些年很多经销商都不做消贷。

    东盛源公司2004年开始推出消贷业务。这项业务为他们开拓出一片新天地。比如,过去放羊的也开起了汽车跑运输。

    在宁夏南部西(吉县)海(原县)固(原市)地区 ,土地贫瘠,十年九旱,惟一能改善生活的途径就是放羊。东盛源给他们按揭贷款,让他们开上了车。2006年,海原县有个叫田实生的人,就是一个羊倌儿。他通过按揭买了一台东风天龙,一个月赚五六万元,三个月后又去按揭买了一台。现在,在西海固地区,过去放羊的、开小卖店的等很多人,都靠运输业过上了小康生活。

    黄总说,用户群有了,还要踏踏实实做好维护,关心他们。对于用户投诉的问题,必须上门服务。对于用户合理的要求,先赔偿后找厂家索赔。如果厂家不赔,那我们就自己承担。因为,如果走赔偿程序,一般需要15天,用户等不了这么长时间。此外,对于用户不科学的驾驶习惯进行引导,匹配dCi 11发动机的天龙牵引车,不良习惯会影响它的使用效果。我们通过重点客户的培育,用重点客户的使用案例来引导其他客户正确使用车辆。

    “听黄总这么介绍,感到你们的功夫的确很扎实、很细,不过总归还是要体现在效果上。黄总是不是介绍一下销售情况?”记者问。

    黄总说,市场和客户的功夫做足了,做扎实了,收获自然就来啦。2010年我们销售接近1100台,今年虽然市场环境不好,有的品牌在宁夏下降11%,我们的销售势头不减,1—8月接近1100台,相当于去年全年的水平。

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