2011年，汽车行业受“汽车下乡”、以旧换新等刺激政策退出，燃油限值政策实施、原材料价格上涨，燃油价格保持高位、货币政策收紧等不利因素的综合影响，市场需求急剧下滑，企业成本提升，经销商资金紧张，市场竞争进一步加剧。这些宏观经济形势直接导致商用车市场出现负增长。“东风汽车股份有限公司（以下简称东风股份）逆风而行，始终保持正增长。尽管‘N315计划’的再战路上将面临很多困难，但我们依然满怀激情，势在必得。”东风股份总经理卢锋说道。

　　在逆境中求增长，每赢得一步都要付出艰辛的努力。那么，东风股份如何破局？

　　2011年逆势强劲增长

　　2011年，虽面对恶劣的市场环境，东风股份却仍以逆势增长完成了“新315计划”的再战之行。尽管行业整体下降6%，但东风股份同比增长6%，超越行业增速10%以上，市场占有率提升了1.1%。

　　“东风股份在轻卡、皮卡、微车、客车及底盘业务、MPV等主要细分市场上的增速均实现了正增长，并超出行业水平，汽车总销量、东风品牌销量、日产品牌销量都创造了历史新高。”卢锋表示，如果说2010年的初战以高速增长见证了东风股份强劲增长的能力，那么，2011年的逆势上行，则证明了东风股份的抗冲击能力，也证明了东风股份“分兵”作战的战略是成功的，证明体系内征战各细分市场的每一个团队都值得信赖。

　　“8年前，也是在厦门，我们召开了东风股份年终商务会。那时，我们只有6.6万辆的年销量。然而，2011年1-11月，东风股份（含山东凯马）销售汽车368692辆。其中，本部+郑州日产共计销售292414辆，同比增长7.41%。在轻卡市场下降6.7%、微卡下降9.7%的低迷市场环境下，东风股份继续呈现逆势增长的良好局面，并连续多月保持6%以上的增速。”卢锋进一步解释道，预计2011年全年，东风股份的汽车销量有望突破31.9万辆，同比增长6.1%。

　　值得注意的是，在不少商用车企遭遇“滑铁卢”时，1-11月，东风股份客车底盘业务销售24287台，同比增长18.27%，继前10个月重返行业第一后，继续超越竞争对手，扞卫着客车底盘行业第一的地位。同时，皮卡销售61724辆，同比增长16.1%，位居行业第二。总体来看，东风股份的商用车销量连续保持超过竞争对手全系列商用车销量的地位。

　　战略产品得力 网络布局完善

　　在有限的市场空间里，如何分食到更大的“蛋糕”？“不断推出适销对路的产品很重要。”卢锋表示，东风股份依托中国第一家专门从事轻型商用车研发的机构——东风股份商品研发院，以市场需求为导向，从产品企划阶段就开始广泛征求客户意见，把客户的需求融入到产品设计中。

　　“这一点从2011年东风股份陆续上市的几款战略产品上就有很好地体现。2011年3月9日，全新高端轻卡‘东风凯普特N300’在东莞首发，就很好地满足了国内冷链物流、城市快递等领域对高端物流车辆的需求。”卢锋告诉记者。

　　“与此同时，东风股份主力营销阵营的东风轻型商用车营销公司（以下简称营销公司，原东风裕隆汽车销售有限公司），在深耕二三线市场的基础上，通过继续深化‘三大战役’、开展‘零点动力’、构建万辆辖区、启动‘百日会战’、推进网络化服务、走访市场等营销活动，积极发展网络，逆市中寻找增长空间。”卢锋认为，特别是在深入实施分网营销上，这些举措完全实现了东风多利卡、东风福瑞卡双品系的分网运营战略，效果显着。

　　“有了产品、有了网络，自然还要做好服务。”卢锋表示，在产品同质化越来越严重的汽车市场上，客户买车，很大程度上就是买服务。2011年，可以视为东风股份网络化服务的元年。“1＋N”网络化模式、集成化多功能机动服务车、首问负责制、兄弟俱乐部等人性化服务平台的创新构建，确保对客户援救上“24小时到达、48小时修复”服务承诺的实现。

　　“2012年初，东风股份还将开通远程诊断维修平台，3月将开通车辆在途实况查询与承诺制，力争在2012年上半年完成远程诊断体系，多方位地实现客户易购、易行等全生涯服务，为客户创造增值的价值。”卢锋说道。

　　 “N315计划”决战2012

　　卢锋告诉记者，2012年是东风股份“N315计划”的决战之年。“新的竞争形势下，供应商、东风股份、经销商如何形成合力，如何做到合作、合心、合力，进而构建舰队的整体战斗力，将成为我们转型发展的重点工作之一。”卢锋对此从4方面进行了介绍：一是“供、产、销”协同一体化，提升效率；二是提供更多增值服务，共同响应；三是确保产品技术和质量领先；四是提供整体资金效率。

　　“以前，我们更多关注企业自身的垂直营销体系建设。未来，我们将实施供、产、销协同一体化，也即‘横向一体化’的集成协同模式，提升管理水平。”卢锋表示，东风股份不仅关注自身发展，也关注供应商、经销商的效率，以及整体系统的效率，尤其要提高信息流、资金流和物流的双向流动，形成能适应市场良性发展的快速反应机制。

　　“2012年，我们将依照日产国际化的标准，对供应商全面地进行一次体检和能力评价；对经销商提供支持的同时，在商务政策管理提升方面的比重将加大。”卢锋表示，东风股份在未来期望与合作伙伴一起努力，在完善供、产、销全体系协同管理模式上，在提高体系整体运营效率上形成合力。

　　“我们都知道，领先的技术是产品的核心竞争力，引领着新的消费潮流，而领先的质量则是对客户最大的诚信。”卢锋表示，2012年，国家将适时实施商用车国Ⅳ标准，由此带来的商用车高端化趋势越来越明显，商用车的技术含量也越来越高。

　　“2011年上半年，东风股份具有技术升级的战略性产品A08、W03将陆续杀入市场。为确保新品上市成功，供、产、销要进行协同共进的技术导入，必须具备共同提升的品质水平，一起提升整车的品质优势。每个实件的每次故障，都是对客户、对东风股份、对事业伙伴的伤害。”卢锋透露说。

　　卢锋还介绍，资金是企业的血液，资金周转关乎着企业健康。在实现‘供、产、销’全体系协同化，将资金纳入管理提升，可以发挥整体资金优势，以充分有效地利用资金在使用过程中的时间差和空间差，加速资金周转，满足生产经营等对资金的需要，提高资金利用率，实现效益最大化。“所以，我们期待着与合作伙伴一起努力，在供、产、销全体系对新技术认知、品质管控上保持一致，确保形成合力，为新品上市成功保驾护航。”卢锋说道。